Kenapa Produk Bumiputera Jarang Masuk Shelf Pasaraya?

“Bro… kenapa produk kita susah sangat masuk pasaraya?”

Ada beberapa faktor sistemik dan tingkah laku pengguna yang menghalang produk Bumiputera dari duduk sama tinggi dengan jenama besar di rak-rak pasaraya. Kita kupas satu per satu, berdasarkan fakta, kajian dan realiti pasaran.

1. Pasaraya bukan tempat charity. Dia tempat bisnes yang bagi margin dan movement.

Menurut kajian oleh Nielsen (2019), 63% keputusan pembelian dibuat di dalam pasaraya berdasarkan kemudahan dan familiarity, bukan semata-mata kualiti produk. Ini bermaksud:

Jika produk kau tak familiar di mata pengguna, pasaraya akan risau:
“Orang akan ambil ke produk ini?”

Jika produk itu tidak berputar dengan cepat, ruang shelf menjadi kerugian kepada pasaraya.

Ini sebenarnya bukan personal kepada produk Bumiputera. Semua jenama baru pun menghadapi masalah yang sama. Tetapi statistik menunjukkan produk tempatan – terutama usahawan kecil – lebih sukar meningkat awareness dan distribution.

2. Pasaraya besar bekerja dengan prinsip margin dan volume.

Kajian dalam Retail Food Marketing Systems menunjukkan pasaraya memilih produk yang mempunyai:

1. Margin keuntungan yang tinggi untuk mereka

2. Sistem penghantaran yang konsisten

3. Data jualan dan bukti prestasi

Produk Bumiputera sering kali:

• Margin tidak “menggiurkan” bagi pasaraya

• Kapasiti stok dan supply chain belum kukuh

• Tiada data jualan yang kuat

Dan pasaraya takut risiko.
Kalau produk itu duduk lama di shelf tapi tak bergerak, itu ruang yang bocor profit. Jadi mereka akan pilih yang sudah terbukti jual di outlet lain.

3. Ketiga, persepsi pengguna beri impak besar

Menurut Global Brand Simplicity Index, jenama yang paling laku adalah jenama yang mudah dikenali, mudah dibeli, dan mudah dipercayai. Jenama besar sudah ada puluhan tahun, sudah berpuluh juta dibelanjakan dalam marketing, dan sudah melekat dalam minda pengguna.

Sementara itu, produk tempatan yang baharu belum masuk minda itu.

Ini bukan bermaksud produk kita kurang berkualiti. Ini bermaksud kita perlu bekerja lebih kuat untuk membina trust, familiarity, dan brand recall.

4. Mentaliti “tunggu pihak lain buka jalan” sering jadi halangan.

Ramai usahawan berharap pasaraya tunjuk jalan. Mereka fikir kalau prodak sudah ada di shelf, barulah sales datang. Tapi yang benar ialah:

Shelf pasaraya adalah result, bukan permulaan.

Sebelum dapat shelf, kau perlu tunjuk bukti:

1. Kau boleh jual di luar pasaraya

2. Kau ada demand dari pengguna

3. Kau ada marketing yang konsisten

Pasaraya mahu lihat traction, bukan harapan.

Jadi apa sebenarnya masalah utamanya? Bukan produk Bumiputera kurang berkualiti. Bukan pasaraya sengaja pilih “yang kaya”.

Masalahnya ialah ekosistem marketing dan distribution yang belum kukuh bagi usahawan kecil tempatan.

Pasaraya besar memilih produk yang:

• sudah ada data jualan

• sudah tunjuk demand market

• boleh beri margin baik

• ada brand awareness

Dan apabila sesuatu produk tiada semua itu, pasaraya akan pilih selamat daripada risiko.

Apa penyelesaiannya?

Kita perlu ubah cara kita fikir tentang kehadiran di pasaraya.

1. Bina traction dulu di luar pasaraya
   Buktikan orang sanggup beli di kedai runcit kecil, online store, event, bazar atau pasar tani.

2. Tunjukkan data jualan
   Pasaraya bukan percaya “cerita hebat”. Mereka percaya angka jualan.

3. Bangunkan branding & familiarity
   Marketing bukan sekadar posting cantik. Ia tentang repeat exposure sehingga produk jadi “familiar”.

4. Bangunkan sistem supply chain
   Pasaraya nak jamin konsistensi, bukan drama “habis stok”.

5. Fahami psikologi pengguna
   Orang beli kerana mereka rasa yakin. Dan mereka yakin sebab mereka pernah nampak, pernah dengar, pernah rasa sendiri atau dengar dari orang lain.

Akhirnya, kita tak boleh letakkan harapan kita pada satu pintu sahaja.

Shelf pasaraya bukan pengakhiran, tapi checkpoint.

Apa yang lebih penting ialah:

• orang kenal produk kau,

• orang percaya produk kau,

• orang beli produk kau berulang kali.

Kalau itu terjadi, pasaraya akan datang kepada kau. Bukan sebaliknya.

Ini bukan cuma tentang produk.
Ini tentang cara kita bina brand dari bawah ke atas.

Dan bila kita faham itu, produk Bumiputera bukan hanya duduk di rak…
tetapi menjadi pilihan utama pembeli.